“Uno dei maggiori errori è parlare troppo presto agli investitori”: intervista con il responsabile dell’accesso ai finanziamenti dell’EIT Digital Accelerator, Daniel Michel

La tua startup è sulla strada per espandersi all’estero e prepararsi per un round di finanziamento internazionale? Non è raro che i fondatori, che sono spesso eccellenti team leader, ingegneri e innovatori, non riescano a spiegare perché la loro startup è un investimento interessante.

Se questo suona come te, allora devi parlare con Daniel Michel. Daniel è Head of Access to Finance di EIT Digital Accelerator e trascorre la maggior parte del tempo collegando promettenti startup tecnologiche ad alta crescita alla loro comunità di 1000 investitori in tutta Europa. È un sostenitore di un ecosistema europeo più connesso e canta i vantaggi della ricerca di round di finanziamento più grandi al di fuori della tua nazione, oltre ad essere un esperto nel guidare i fondatori al finanziamento del successo.

Abbiamo parlato con Daniel per ottenere alcuni dei suoi migliori consigli, per aiutare i fondatori a cercare di realizzare il loro prossimo investimento internazionale e ridimensionarli in tutta Europa.

Daniel, sei il responsabile dell’accesso alle finanze, presso l’EIT Digital Accelerator. Puoi descrivere questo ruolo un po ‘più in dettaglio: quali sono i tuoi obiettivi e compiti?

Quando sono entrato in EIT Digital cinque anni fa, mi è stato chiesto di istituire un programma di “Accesso ai finanziamenti” per aiutare le aziende digitali ad alta crescita a prepararsi per i loro prossimi round di finanziamento. Non l’abbiamo chiamato raccolta di fondi o investimento poiché non investiamo in aziende, non è questo il nostro ruolo. In “Accesso ai finanziamenti”, aiutiamo le aziende a prepararsi per ottenere finanziamenti. Quando sei amministratore delegato di un’azienda, sei molto bravo in quello che fai tecnicamente, ma quando si tratta di raccogliere fondi e trovare investitori da investire nell’azienda, è un lavoro molto diverso. Ad esempio, il CEO non farebbe mai il lavoro di un avvocato, perché non conosce il gergo, diciamo. Allo stesso modo, per quanto riguarda la raccolta fondi, dobbiamo insegnare agli amministratori delegati il ​​linguaggio finanziario per presentare la loro azienda nel modo migliore agli investitori. Perché ciò che conta non è la descrizione del prodotto, né le ultime funzionalità del prodotto. È per raccontare la storia del perché si tratta di un caso di investimento interessante: in che modo l’azienda realizza ricavi oggi e come farà ricavi in ​​futuro.

Puoi condividere alcuni numeri, come ad esempio quante startup hai già aiutato a ottenere finanziamenti e anche qual è il tipo tipico di startup che supporti, in termini di stage?

Aiutiamo le aziende che hanno già un prodotto di successo in grado di espandersi o che sono già presenti in diversi paesi in Europa. Aziende che stanno raccogliendo un round A o B da € 2 a € 20 milioni. Scaleup che hanno attraversato la prima fase della crescita, con team da 10 a 30 persone, con ricavi da 1 a 5 milioni di euro. Queste aziende devono affrontare la sfida di raccogliere ulteriori fondi, il che è più complicato. Qui è dove hanno bisogno del nostro aiuto per crescere in tutta Europa e per completare un round internazionale di raccolta fondi. I round più piccoli possono spesso essere aumentati a livello nazionale.

Ci sono stati segnali contrastanti di rallentamento economico in alcuni paesi. Pensi che l’accesso al capitale di rischio in Europa e nel mondo diventerà più difficile o pensi che continuerà a crescere nei prossimi anni?

È sempre un rischio perché viviamo in un mercato globale e non siamo il centro del mondo, e con altri paesi dominanti come la Cina e gli Stati Uniti, le crisi possono verificarsi ovunque. Nel complesso, è estremamente importante investire in società in forte crescita. Quando si verifica una recessione del mercato, che avviene statisticamente ogni 7-10 anni, come sappiamo dalla storia, gli investitori finanziari saranno i primi a ritirarsi. Tuttavia, abbiamo anche visto che durante la crisi le imprese continuano a investire in progetti strategici, poiché sanno che è essenziale concentrarsi sull’evoluzione del loro settore e tenere il passo con le innovazioni nei loro settori verticali. A differenza dei mercati azionari, il mercato VC tende a superare la crisi con meno infortuni, perché c’è sempre denaro da investire in innovazione ad alta tecnologia e nuove idee.

EIT Digital, tu e il tuo team guidate anche le startup sulla raccolta fondi. Quali sono gli errori comuni che vedi che i fondatori commettono quando si avvicinano alla raccolta fondi?

In primo luogo, penso che uno dei maggiori errori sia parlare agli investitori troppo presto, senza essere preparati. Hai solo una possibilità di fare una buona prima impressione: se non riesci a presentarti bene nei primi 10-30 secondi, sei fuori. Non parlare troppo presto agli investitori senza essere preparati, senza avere un messaggio chiaro. Vediamo troppo spesso i CEO, che sono ingegneri intelligenti davvero impressionanti, perdono i loro interlocutori nelle discussioni tecniche, quando è più importante presentare casi d’uso dei clienti. In secondo luogo, cerca di ottenere approfondimenti esterni sulla tua attività. In terzo luogo, contattare gli investitori sembra molto semplice: trascorrendo mezz’ora su Google troverai 100 dei maggiori investitori là fuori, ma è improbabile che questi investano nella tua attività. Alla ricerca di investitori più dettagliati, specializzati nel tuo spazio, le dimensioni della tua azienda e la tua geografia richiedono spesso molto più tempo ed è fatto meglio da persone che lo fanno regolarmente.

Puoi spiegare un po ‘di più la rete di investitori – quanto è grande, quale percentuale è il capitale di rischio aziendale e quale percentuale è il capitale di rischio privato?

Sì. Abbiamo una rete di oltre 1000 investitori in tutta Europa e oltre. In ogni paese in Europa, ci sono diverse tipologie di investitori: investitori di capitali di rischio finanziari, fondi di venture capital, family office e fondi sovrani o regionali. Per quanto riguarda i VC, abbiamo almeno 20 VC per paese e fino a 100 quando vai in paesi come Francia, Germania o Regno Unito. Alcuni sono attivi e alcuni hanno appena chiuso un nuovo fondo, che è importante sapere. I VC sono anche molto facili da identificare, perché fanno molta pubblicità per farsi conoscere. Quindi, per quanto riguarda i fondi di venture capital, il fatto che vogliano investire nella tua azienda può essere molto vantaggioso, perché mostra una validazione della tua tecnologia e modello di business. Sfortunatamente, in Europa, attrarre un fondo di venture capital può essere difficile in quanto alcuni fanno solo uno o due investimenti all’anno. Complessivamente, gli importi raccolti dalle startup in Europa dagli investitori di venture capital sono inferiori al 20%, il che è di gran lunga troppo basso. Le aziende sono caute: investono solo in innovazioni veramente strategiche in ciascun settore. Quindi hai anche gli “family office”, come i fondi creati dalle famiglie che hanno venduto un’azienda di successo in un’area specifica. I family office preferiscono storicamente investire in private equity, a causa della forte avversione al rischio. Non abbiamo abbastanza di questa categoria di investitori in Europa rispetto agli Stati Uniti. E infine, abbiamo fondi nazionali o regionali come Bpifrance, High-Tech Gründerfonds e Almi, che esistono in tutti i paesi europei. Non dobbiamo dimenticarli perché sono spesso buoni coinvestitori. Non prenderanno mai il comando nel round – non prenderebbero più del 49 percento di un round azionario – e porteranno anche un’immagine di alta qualità alle aziende che supportano.

Nel complesso, se c’è un messaggio che dovremmo divulgare in Europa, è che dovremmo incoraggiare le persone a investire di più nell’economia reale, comprese le startup e le società tecnologiche ad alta crescita. In Europa, circa 20 miliardi sono stati investiti in capitale di rischio e private equity lo scorso anno. Negli Stati Uniti, sono stati 100 miliardi, cinque volte di più. In Asia, erano 80 miliardi. In totale, l’Europa rappresenta solo il 10% degli investimenti a livello mondiale destinati all’innovazione e al finanziamento delle società in rapida crescita del futuro. Dobbiamo migliorare l’attrattiva di questa asset class in Europa.

Hai appena menzionato il divario tra il mercato del capitale di rischio in Europa e negli Stati Uniti. Forse c’è anche una mancanza di assunzione di rischi in Europa. Vedi una tendenza dell’Europa in ripresa o l’America sta crescendo più velocemente?

Negli ultimi 10-20 anni, c’è sempre stato un rapporto da 1 a 5, o da 1 a 7, tra investimenti statunitensi ed europei in capitale di rischio. Ciò dimostra che gli investitori europei stanno dedicando meno risorse a questo tipo di investimento e ciò significa anche che dobbiamo usare queste risorse in modo più intelligente. Gli Stati Uniti investono di più, poiché dispongono di fondi VC sempre più grandi con spesso più di qualche miliardo di risorse gestite. Inoltre c’è un fenomeno culturale in quanto i cittadini statunitensi sono più desiderosi di investire in aziende high-tech, sperando di contribuire al successo di aziende guidate da persone come Bill Gates, Marc Zuckerberg e, più recentemente, Elon Musk. Se sei uno di questi imprenditori di successo, allora puoi permetterti di assegnare alcuni miliardi a un fondo di venture capital. In Europa, chi è veramente in grado di farlo? Non molte persone. E quando guardi la maggior parte dei nostri miliardari in Europa, hanno fatto soldi in settori tradizionali, non high-tech, e quindi non necessariamente reinvestono in aziende high-tech. In questo senso, dobbiamo avere più imprenditori di grande successo nell’high tech per colmare questo divario di capitale di rischio, quindi seguire un modello a cascata in cui abbiano risorse sufficienti per investire di nuovo in società high-tech. Dobbiamo incoraggiare i ricchi a investire e sviluppare le loro attività qui in Europa, è essenziale per le nostre economie per il futuro.

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